AVON Cosmetics sieht sich bald am Ende einer Ära

von Paul Riedel MünchenGutes Aussehen, modisches Kleiden und ewige Jugend haben dieses Unternehmen mehr als hundert Jahren erfolgreich am Markt gehalten, jedoch unersättliche Gier im Management hat die Basis eines erfolgreichen Konzepts irreparabel korrodiert.

Die Aktien fallen immer mehr und die Berater und Beraterinnen machen sich davon. Mehr als 70% Verfall in nur zehn Jahren.

Als David H. McConnell AVON Cosmetics im Jahr 1886 gründete, wollte er nur seine Bücher besser verkaufen. Später stellte sich heraus, dass seine weibliche Kunden viele andere Interessen hatten, die er auch in seine Verkaufstouren abdecken konnte. So entstand die Produktsparte der Kosmetik und Mode. McConnell verstand das Konzept von Menschen kaufen von Menschen. Egal welches Marketingkonzept dahinter steht: Emotionen sind nicht über Bildschirme übertragbar. Die Basis der Haustürverkäufer war, Vertrauen zu vermitteln.

McConnell verteilte kostenlose Proben und die zufriedenen Kundinnen beschenkten ihn mit Bestellungen. Bald hatte er seine ersten Unterstützer und so schnellte dieses Unternehmen nach oben.

Mehrere Frauen in vielen Ländern bedankten sich für das Nebeneinkommen aus der Vergangenheit und waren viele Jahre treue Verkäuferinnen der Produktserie. Die Vermarktung der Produkte über das Internet brachte jedoch zwei Probleme mit sich: Zum einen waren viele Käufer begeistert von der Möglichkeit des Einkaufs über ein neues Medium, und bis die Neugier abklang, musste das Unternehmen seine Produkte auch über das Internet verkaufen. Zum anderen, um konkurrenzfähig zu bleiben, wurde AVON wie viele andere Unternehmen von unqualifizierte Unternehmensberatern falsch beraten.

Diese Personen, die kaum ausgebildeten Unternehmensberater, die auf der Bühne in schicken Anzügen stolzieren und nur ach so tolle Kleider und bunte Präsentationen in den Unternehmen vortragen, haben meistens kaum Lebenserfahrung und ihre Kenntnisse über die Produkte sind meistens angelesen und unausgegoren. So bekam das Konzept von den Haustür-Beratern und Beraterinnen von AVON Konkurrenz über das Internet und durch den eigenen Telefon-Service. Das Anfang der Verrat zu der Basis des Erfolges des Unternehmens.

Als AVON-Beraterin (oder Berater) muss man 75 € Aufnahmegebühr bezahlen. Dieses Geld wird durch den Verkauf von Produkten nicht wieder verdient. Da AVON sich mit den Beratern und Beraterinnen selbst Konkurrenz macht, wird die AVON-Beraterin selten (oder nie) Kundenempfehlungen bekommen.

Der Traum von Selbständigkeit als Köder

Auf seiner Website https://www.avon-karriere.de/home-ihr-nebenjob-bei-avon/ zeigt AVON, wie man als einfache, unerfahrene Frau zu einer erfolgreichen Karrierefrau wird. Kennen Sie das nicht von woanders her? Dann lesen Sie die Märchen der Gebrüder Grimm (zum Beispiel in http://www.maerchen.com/grimm/aschenputtel.php).

Spielerisch leicht wird man (oder die Frau) erfolgreich. Interessant ist dabei, wenn man die Graphik der Gewinnspanne und des Zeit Einsatzes liest und diese Kurve mit der Aktienevolution des Unternehmens vergleicht. Die Grenze zwischen Märchen und Unverfrorenheit wird hier sehr dünn.

Da wo man „Wir helfen Ihnen gern“ liest, sollte man extreme Vorsicht walten lassen. AVON wird Ihnen nie bekannt geben, wie viel Ihr hart erworbener Kunde auf deren Website eingekauft hat, und wird Ihnen auch nicht die regionalen Kunden vermitteln. Diese werden vom Telefonservice übernommen. Nicht unerwähnt sollen die Club-Vorteile bleiben. Sogar mit BMWs und Traumreisen sollte man angeblich für den Verkauf von Tagescremes beschenkt werde

Eine einfache Rechnung:

Wie viele Tagescremetiegel muss man für einen BMW verkaufen?

Ich hoffe, dass hier bereits klar wird, wie unseriös das Ganze ist.

Sexistisch und nicht aktuell

Verkaufen ist eine Aufgabe für Frauen und Männer gleichermaßen anzuvertrauen. Egal welche Geschlechterkämpfe man sich ausdenkt, seit der Gleichberechtigung müssen Männer wie Frauen gleich behandelt werden. Jedoch AVON wirbt mit „The company for women“. Nach vielen Recherchen und einer eigenen Testphase bin ich zu dem Annahme gekommen, dass AVON Frauen unterschätzt und der Ansicht ist, dass Frauen weniger geschäftstüchtig sind oder gar weniger gut rechnen können. Viele Männer (wie Unternehmensgründer) arbeiten bei AVON, aber diese finden nie Erwähnung.

Wie kommt man an AVON-Kunden?

Zeitungsanzeigen sind teuer und über Einwurfszettel funktioniert das auch nicht. In Deutschland werden erfahrungsgemäß nur weniger als 1% aller verteilten Einwurfszettel gelesen. Bei den gelesenen Zetteln rechnet man mit einer positiven Verkaufsvoraussage von 2% für Verbrauchsprodukte mit bekanntem Namen und guter Qualität. So muss eine Verkäuferin mit so vielen Kosten und Arbeitsstunden rechnen, dass sich dies als impraktikabel erweist.

AVON geht davon aus, dass diese Verkäufer und Verkäuferinnen ihre eigene Freunde und Bekannte mit dem Produkt in Kontakt bringen, was eigentlich nicht sozialverträglich ist, weil man aus gutem Grund nicht Geschäftliches mit Privatem mischt. So ist auch hier das Konzept nicht durchzusetzen.

Falls man doch an eine Kundin herankommt, läuft man Gefahr, dass diese Kundin nur eine andere Verkäuferin ist, die auf der Pirsch nach kostenlosen Proben ist.

Kosten und noch mehr Kosten

AVON verlangt, ohne dabei die Gesichtsfarbe zu verlieren, mehr für einen Katalog, als viele Zeitungen von Kunden verlangen. Die AVON-Beraterin muss mit Kosten für Katalog, Proben, Arbeitsmaterial und Versand rechnen. Sogar wenn man für sich selbst einen Teil der Produkte bestellen würde, könnte man niemals kostendeckend arbeiten. Mit haarsträubenden Kosten von mehr als dreißig Cent pro Probe gibt die Beraterin pro Kundenbesuch ca. drei Euro aus, ohne die Sicherheit, dieses Geld je wiederzusehen.

Fotos von den Produkten dürfen nicht benutzt werden, daher können sie diese Produkte nur in ihrem eigenen Web-Shop verkaufen, wenn sie selbst die Fotos machen, was bedeutet, dass sie die Produkte selbst erst einmal kaufen müssen.

Unflexibles System und gnadenlose Konkurrenz

Die Beraterin wird pro Kampagne bestellen. Früher sah das Konzept eine Ersparnis im Versand vor,  wenn eine Beraterin die Produkte empfing und in ihrer Nachbarschaft verteilte. Heute jedoch kann jeder über das Internet versandkostenfrei bestellen. Wenn jemand noch einen unterhaltsamen Plausch wünscht, bietet AVON den Telefonservice. AVON wird nie fragen, von wem die Kundin Katalog und Empfehlung bekam, und so bekommt die Beraterin auch nie Geld oder Anerkennung.

Die Aktien sinken unaufhörlich

Nach Angaben von Morningstar (http://quotes.morningstar.com/stock/AVP/s?t=AVP) waren die Aktien des Unternehmens 2004 bei ca. 45 US-Dollar quotiert. Am 27. Februar 2009 sanken diese bis auf 17 US-Dollar, was mehr als siebzig Prozent Verlust bedeutet. Trotz künstlichen Aufputschens liegt die Aktie im April 2014 bei weniger als 14.50 US-Dollar. Die Werte besserten sich kurzzeitig, als COTY das Unternehmen kaufen wollte, wie in der Süddeutschen Zeitung am 3. April 2012 publiziert wurde (http://www.sueddeutsche.de/wirtschaft/kosmetikkonzern-avon-eine-schoenheit-ziert-sich-1.1324658).

Und so lernen wir…

Als Unternehmen musste AVON sich entscheiden, entweder mit den AVON-Beratern und Beraterinnen zusammenzuarbeiten oder sich von diesen zu verabschieden. Ein Unternehmen,  das Geld mit dem Vortäuschen von glücklichen Karrieren verdienen möchte, ist unseriös und darf nicht gefördert werden. Die noch existierenden Verkäufer sollten sich umgehend nach einem neuen Produkt umsehen, da die Konkurrenz sehr groß ist und die Preise woanders um einiges günstiger sind.

Falls Sie noch keine AVON-Verkäuferin sind, atmen Sie auf und lesen Sie das nächste beste Angebot für eine Arbeit von zu Hause ausSchreiben Sie doch einmal über Ihre Interessen. Ich würde gerne darüber lesen!

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